PCEtLSDQndC1INC00L7QsdCw0LLQu9C10L3QsCDRgNC10LrQu9Cw0LzQvNCwIGZ1bGxzY3JlZW4gLS0hPg==
ФАКТЫ iPad / iPhone ФАКТЫ Android
Автор: Ольга Хмарук

Переговоры: как избежать ловушек ошибочного восприятия

В теории игр, определяющих социальное поведение людей, стратегия равноценных ответных действий или Зуб за зуб, по выводам политолога Мичиганского университета Роберта Аксельрода, оказалась смой лучшей для получения максимальной выгоды.

В ее основу положен важный эволюционный фактор – взаимный альтруизм – способность сотрудничать для достижения взаимовыгодной цели.

Тактика игры заключается в том, что вы сотрудничаете только тогда, когда это взаимно.

Если другая сторона действует равноценно, в следующем круге вы сотрудничаете также, но если вторая сторона отвечает обманом, в следующем раунде она получает обман в ответ. Оттуда и название – Зуб за зуб.

Описанная стратегия позже стала основой правил взаимодействия в бизнесе, в том числе при ведении переговоров.

Все вроде бы просто, но всегда существуют факторы, которые создают исключения. Например, что происходит, когда мы ошибочно воспринимаем поведение другой стороны как обман? Или если существует несколько параллельных игр, и это влияет на поведение другой стороны, а вы не видите всей картины происходящего? Таким образом имеем сбой в коммуникации.

Защищая себя, сторона в ответ прибегает к аналогичному поведению, следовательно, по недоразумению и ошибке восприятия возникает конфликт и расходуются важные ресурсы на борьбу, которой не должно быть.

Если же вы оказались в конфликте, стоит воспользоваться правилом трех К для восстановления взаимодействия. Оно состоит в том, что сторонам нужно организовать три процесса, с помощью которых можно преодолеть конфликт или предотвратить его возникновение, а именно: контакт, кооперация и коммуникация (переговоры).

Применяя указанные процессы в конфликте, вы нивелируете ошибки восприятия и негативные последствия конфликта для его владельцев.

Также можно обратиться к медиатору, который с помощью такого инструмента для разрешения конфликтов, как медиация поможет организовать все указанные процессы – восстановить контакт, провести переговоры и скооперировать усилия для решения проблемы, что вызвали конфликт или ошибочное восприятие.

Вопрос лишь в том, на каком круге взаимного непонимания стороны прекратят деструктивное поведение и применят нужные процессы или обратятся за помощью к медиатору.

Автор: Ольга Хмарук, сертифицированный бизнес-медиатор, соучредитель агентства медиации DecisionLab, юрист, адвокат.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Вверх Вверх
Вверх

    Нашли ошибку в тексте?

    Ошибка