PHNjcmlwdCBkYXRhLW91dHN0cmVhbS1pZD0iMTMxOSIgZGF0YS1vdXRzdHJlYW0tZm9ybWF0PSJmdWxsc2NyZWVuIiBkYXRhLW91dHN0cmVhbS1zaXRlX2lkPSJGYWt0eV9GdWxsc2NyZWVuIiBkYXRhLW91dHN0cmVhbS1jb250ZW50X2lkPSJmYWt0eS5pY3R2LnVhIiBzcmM9Ii8vcGxheWVyLmFkdGVsbGlnZW50LmNvbS9vdXRzdHJlYW0tdW5pdC8yLjExL291dHN0cmVhbS11bml0Lm1pbi5qcyI+PC9zY3JpcHQ+
Автор:Олена Білозор

Як зробити переговори ефективними

Для успіху переговорів недостатньо добре торгуватися. Торг – це часто невід’ємна частина переговорів. Але крім цього це і ризик, так як в процесі торгу ви зазвичай не знаєте, чи вдалося виторгувати найкращу пропозицію, а також, наскільки задоволена інша сторона, і чи буде вона зацікавлена ​​виконувати домовленість.

З цієї причини бажано, щоб торг в переговорах грунтувався на інтересах, як ваших, так й іншої сторони.

Що ж таке інтереси в контексті переговорів

Зазвичай, переговори починаються з обміну початковими позиціями. Сторони схильні завищувати свої вимоги, щоб в результаті торгу прийти до того, що їм насправді потрібно.

В основі переговорних позицій лежать ті чи інші інтереси. Це здається звичайним твердженням. На початку переговорів ми бачимо та здатні швидко визначити, з якого нашого інтересу виникла позиція.

Читайте: Конфлікти на роботі: що робити та шляхи вирішення

Однак, не все так просто. Справа в тому, як люди, так і бізнеси, мають безліч інтересів та потреб, і частина з них знаходиться на поверхні, а частина – ні. Може так статися, що ті бажання, які винесені в якості позицій, виходять з тих інтересів і потреб, які лежать на поверхні.

Виявлення і аналіз своїх інтересів допомагає заходити в переговори не наосліп, а маючи міцну основу і критерії для майбутніх рішень.

Як виявляти свої інтереси, і якими вони бувають

Якщо ви хочете виявити свої інтереси, ставте собі відкриті питання, наприклад, які починаються зі слів: чому та навіщо.

Наприклад, чому я хочу збільшити прибутковість? Чому я хочу скоротити штат співробітників? Чому я хочу зберегти репутацію компанії? Чим більше відкритих питань, тим об’ємнішою є картина потреб компанії і її представників.

Інтереси, які ви виявите, можуть бути з двох категорій – інтереси компанії і ваші особисті інтереси (як всередині компанії, так і за її межами). Також, частина ваших інтересів може суперечити інтересам іншої сторони, а частина з них узгоджується або, навіть, є спільними.

Крім того, інтереси можуть виглядати як загальні поняття, наприклад: час, трудові ресурси, сировина. Нехай це вас не бентежить, тому що саме такий загальний список стане зручним набором загальних критеріїв оцінки майбутніх рішень.

Якщо ви занадто вузько визначите свої інтереси, деякі їх аспекти можуть залишитися за межами вашої уваги, і відповідно, прийняті рішення можуть їх не враховувати.

Як працювати з інтересами

Після складання списку інтересів варто подумати над пріоритетами.

Наприклад, визначити, які інтереси важливіші за інші в короткостроковій і довгостроковій перспективі, виявити й інші можливі співвідношення. Продумати, які у компанії є доступні способи задоволення цих інтересів. Це дозволить визначати вигідність переговорних рішень з урахуванням доступних альтернатив.

Після виявлення інтересів та їх аналізу можна переходити до напрацювання можливих рішень. Такі попередні рішення будуть лише стартовим набором, який може змінитися в процесі переговорів, в залежності від інтересів і доступних ресурсів іншої сторони.

Читайте: Як вирішити конфлікт: правила поведінки в житті та бізнесі

Однак, знаючи свої інтереси, ви зможете більш динамічно та точно оцінювати нові доступні рішення на вигідність для компанії.

Автор: Олена Білозор, сертифікований бізнес-медіатор, співзасновник агентства медіації DecisionLab, юрист, адвокат.

Якщо побачили помилку, будь ласка, виділіть фрагмент тексту і натисніть Ctrl+Enter.

Вгору Вгору
Вверх

    Знайшли помилку в тексті?

    Помилка